農資經銷商存在的難題及破解思路
來源:    發布時間: 2016-01-21 09:07   447 次瀏覽   大小:  16px  14px  12px

內容簡介:我國農資經銷商麵臨賒銷風險、推廣乏力、庫存壓力、管理粗放、人才流失、廠商博弈等問題,本文詳細介紹了這些問題的破解思路。

農資經銷商是農資銷售環節的一支重要推廣力量,近年來,農資市場競爭激烈

內容簡介:我國農資經銷商麵臨賒銷風險、推廣乏力、庫存壓力、管理粗放、人才流失、廠商博弈等問題,本文詳細介紹了這些問題的破解思路。

農資經銷商是農資銷售環節的一支重要推廣力量,近年來,農資市場競爭激烈,經銷商麵臨的問題和挑戰也越來越多。如何破解經銷商難題,需多方努力。現將部分經銷商存在的難題及破解思路淺析如下:

賒銷風險

賒銷是農資銷售中一個頑疾,時刻困擾著經銷商。據不完全統計,湖南、湖北、江西等地經銷商賒欠比例高達70%以上。不少經銷商、零售商年終時還收不齊帳,甚至出現壞賬、死賬。一提到賒欠,經銷商似乎都有說不完的委屈。

為什麽會賒欠?一些人覺得賒欠已形成傳統:你不賒欠我賒欠。如果不賒欠就意味著會失去客戶、失去市場、失去人心。綜合分析,賒欠有幾種原因:一是經銷商為了拉客戶;二是農民不知道效果怎麽樣,先賒欠著;三是農民的確沒錢。當賒欠越來越多的時候就變了味。廠家沒有現款不發貨,零售商不賒欠不發貨。批發商夾在中間,兩頭為難。

要改變這種現狀,首先要提高農資銷售門檻,如果還是隻要想做誰都可以賣農資的局麵隻會加劇賒銷現象發生。其次,逐步提升服務水平及品牌意識,讓零售商及消費者在思想上有所轉變。

推廣乏力

農資推廣看似風風火火,全國各地一到銷售旺季,電視廣告、宣傳車、站店推廣搞得不亦樂乎。但在這風光的背後,又有幾個人看到農資推廣的乏力和無奈?

推廣乏力主要表現在虛假宣傳、誇大宣傳,而忽視產品本身。從會議宣傳、海報宣傳、廣播宣傳、電視廣告宣傳,農資行業已慢慢走向新時代,但新形勢下農資推廣依然乏力。原來農民會因為專家一句話而專門買這個產品,或者會因為一張海報而選擇其宣傳品,但現在的農民會農民不願去聽,覺得是在賣狗皮膏藥;廣告不相信,覺得是在坑錢。為什麽會這樣?是一些不法商惡意宣傳、虛假宣傳致使農民產生“逆反性”。

因此,任何產品的推廣都要在誠信基礎上進行。客觀的宣傳產品、科學的推廣技術才會贏得大家信賴。

庫存壓力

庫存問題不僅是經銷商麵臨的難題,也是廠家的困惑。庫存問題不容忽視,庫存太多就會占用太多資金,造成資金鏈不足、管理成本增加。特別是一旦庫存時間過長,產品質量得不到保證,經銷商和廠家的聲譽都會遭到損失。

如何解決這個問題?首先,要做好銷售預測,適量進貨。這需要廠家協同經銷商一起完成,這樣就不會導致廠家壓貨造成倉庫轉移。要根據農資產品的銷售速度決定農資產品的進貨量,保證有一定量的庫存,為銷售儲備充足的貨源。庫存積壓的產品太多,要及時消化,減輕倉儲和資金壓力。這就像水庫蓄水,一定庫存量的水能滿足航運、灌溉需要,給人類帶來益處,而過量、超過警戒水位的庫存量,則會給人類帶來災難。

其次,經銷商要選好產品。要選擇農民真正需要、質量信得過的產品。隻有性能、價格、適銷都對路的產品才會受農民歡迎,也才能盡量減少庫存積壓。

再次,要做好銷售工作。農業生產受季節氣候影響較大,農資分銷要緊跟農業生產的季節安排,適時推出相應的農資產品。要采取多種銷售手段,該宣傳的,一定要宣傳;該促銷的,一定要促銷。同時,還要做好從售前、售中、售後服務工作。

最後,定期清點庫存,做到心中有數。利用信息管理及時了解庫存動態,為銷售提供有力支持。

管理粗放

由於農資行業的特性及我國農村市場的個性導致部分經銷商處於粗放管理模式。但隨著市場改變,農村土地流轉進一步加快,競爭越來越激烈,經銷商意識到粗放式管理模式已難以繼續發展。

農資經銷商轉型需要一個過程,不可能由粗放管理一下子轉到係統化、細節管理。管理模式的轉變首先要從觀念上改變。夫妻店、家屬店模式也需要公司化操作,將事情做精、做細,需要企業規範流程、強化管理、關注細節,從而使得企業降低成本、提高效率、減少風險。

人才流失

人才不僅僅是一個行業的問題,尤其在農資經銷商處,人才問題更讓大家一籌莫展。一是沒有畢業生願意做農資銷售;二是好不容易招到幾個人,做得好的又被挖走。仔細分析人才流失原因,主要有個人因素、社會因素和組織因素。個人因素主要是跟個人要求有關,如收入、自我價值實現、住房、家庭、工作條件、人際關係和交通等。對大多農資經銷商而言,收入、住房、工作條件等方麵不如人意的狀況難以在短期內得到改觀。社會因素主要指人才流動觀念的更新和受功利價值觀影響,年輕人特別是剛從學校出來的學生都渴望個人價值的實現。我國農資經銷商群體多處於原始積累中,往往忽視員工(包括人才)的個人利益和事業發展,對人才要求的多,給予的少,這種忽視必然造成人才流失。組織因素是指企業因自身存在不足而導致人才流失。農資經銷商的自身不足主要有:目標不明確,隨意選拔與配置人才,落後的人才觀念,忽視員工培訓和人才自身事業發展、缺乏溝通與交流,低水平管理模式等。

如何解決這個問題,一是要適才適用,嚴格把好招聘關,最好能夠本土化;二是建立共同的事業;三是建立內部溝通機製及渠道;四是建立激勵機製;五是培訓;六是與員工共同分享。

廠商博弈

廠商之間是合作對立關係,兩者達到平衡就可持續發展。處理廠商關係要懂得馬斯洛需求層次論,不同層次的經銷商需求不一樣,要根據經銷商不同需求分層,處理關係手法不能搞“一刀切”。

 
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